Painel do BDR

1.1 Apresentação

", bom dia! Tudo bem? — pausa — Meu nome é , eu falo do escritório David Lean Advogados."

Tom: energia (sharp / entusiasmado)

1.2 Diferenciação

", vou ser bem objetivo com você. Porque eu sei que provavelmente muitos advogados entraram em contato com você nos últimos meses para falar sobre sua saída do banco, não é mesmo?"

Tom: declarativo · obviedade · certeza absoluta

Resposta 1: "Sim!"

"Pois é! E eu tenho certeza que a maioria entrou em contato para falar sobre processos e direitos trabalhistas e, diferentemente deles, eu não estou te ligando para falar disso. Estou ligando para falar sobre oportunidade e dinheiro. Dinheiro esse que é seu por direito."

Resposta 2: "Sim, nem me fala, o dia todo…"

"Eu entendo, , quando eu saí do banco foi a mesma coisa também — pode ficar tranquilo(a) que vai durar mais uns 3 meses ainda, haha! E tem mais uma coisa: eu tenho certeza que a maioria entrou em contato para falar sobre processo e direitos trabalhistas, porém eu não estou te ligando para falar disso. Estou ligando para falar sobre oportunidade e sobre o seu dinheiro."

1.3 Pedir permissão

"Se você me der 1 minuto, , eu te mostro como eu posso colocar o melhor valor possível no seu bolso em até 30 dias. Só 1 minuto, vou ser breve, podemos?"

Tom: mistério · certeza absoluta · razoabilidade

Aguarde a confirmação. Não avance sem o "pode".

1.4 Qualificação pela dor

"Excelente, . Antes de mais nada, vou te fazer uma pergunta. Remuneração variável (SRV) já foi um problema para você? Por exemplo: já aconteceu de bater a mesma meta que um colega, que tinha o mesmo cargo e produção que você, e receber uma variável menor?"

Tom: obviedade · pain threshold

Positiva

Dor confirmada. Não insista, siga direto para 1.5. Marque a dor na aba Qualificar.

Negativa

"Entendi! E, por exemplo, a mudança de metas constante no meio do mês? Aí, como assim? Acontecia de chegar as metas e, no meio do mês, quando você estava quase atingindo, eles iam lá e simplesmente dobravam a meta. Acontecia, não é?"

Aguarde a resposta para criar conexão.

1.5 Transição

"Pois é. Isso significa que você, hoje, tem uma demanda trabalhista contra o banco. 9 entre 10 bancários que saíram do Santander entram com uma ação, justamente para buscar esses valores. Você conhece algum colega que entrou com uma ação contra o banco?"

Tom: declarativo · future pacing

Resposta 1: "Sim, muitos!"

"Pois é! E não é à toa esse número altíssimo — esses direitos existem."

Resposta 2: "Não"

"Então, só para te contextualizar: hoje em dia, a cada 10 bancários que saem, 9 entram com a ação — ou seja, 90%. E essa única pessoa que não entra se arrepende, pois ele vê os colegas que entraram recuperando valores, comprando imóveis, fazendo viagens, e ele não quis entrar."

2.1 Produto e processo

"Porém, voltando ao ponto principal: como eu disse, a nossa abordagem não é um processo judicial longo. O foco não é brigar por anos na justiça. O foco é usar a nossa especialização e os nossos 16 anos de experiência com o Santander para forçar um acordo vantajoso no menor tempo possível. Você, por exemplo, qual foi seu último cargo? Quanto tempo de casa? — colha a resposta — Fazendo um cálculo por cima, estamos falando de um acordo, no seu caso, na faixa dos R$ XXX. Isso em 30 dias."

Nunca prometer valor acima de R$ 400 mil nem prazo abaixo de 20 dias.

2.2 Futuro e benefícios

"Imagina, , daqui a 20 ou 30 dias, você com XXX–XXX na sua conta, livre para investir, viajar ou simplesmente ter a paz de espírito depois desse tempo no Santander — enquanto os outros ainda vão estar começando um processo que vai durar anos. O benefício aqui é claro: uma indenização justa e sem dor de cabeça."

Tom: future pacing · pain threshold · declarativo

2.3 Check-in

", agora me diz uma coisa: entre um processo que pode se arrastar por anos, ou ter esse dinheiro na sua mão no próximo mês — o que parece mais interessante para você?"

Decida aqui

Quente (entusiasmo, já quer saber quanto): pule para 2.7.1.
Morno (resposta curta, hesitou, comparou): siga 2.4 → 2.5 → 2.6 → 2.7.

2.4 Storytelling do provisionamento (morno)

"Maravilha, é o que eu falo: ninguém quer ficar tendo dor de cabeça com processo hoje em dia, participar de audiência, correr atrás de testemunha e carregar essa questão durante anos. O que eu estou te falando não é mágica! Sabe por que conseguimos os acordos nesses valores, tão rápido? A gente joga com as regras do próprio banco. Eu falo com uma certa certeza, pois eu já fui do banco e sei a política interna deles. O banco já tem o seu dinheiro separado. Quando você saiu, o jurídico deles calculou o risco da sua ação e provisionou uma bolada. E esse dinheiro fica parado numa conta, esperando. Eles já contam com essa perda."

2.5 Urgência (morno)

"O ponto crucial é que 99% dos advogados não sabem como recuperar esses valores e não possuem a mesma bagagem, acessos e contatos que a gente tem."

2.6 Posicionamento (morno)

"Em resumo, a nossa filosofia é simples: usamos a nossa experiência para encurtar o caminho até o dinheiro que está guardado para você. Fez sentido para você?"

2.7 Convite, caminho completo (morno)

"Fez sentido para você? Se você me falar que fez sentido, quero te chamar para uma conversa de 15 minutos, virtual, gratuita, sem compromisso e sem enrolação, onde vamos calcular exatamente quanto você tem para receber. Se realmente fez sentido para você, tenho um horário disponível amanhã pela manhã ou hoje mesmo no final da tarde. Qual das opções seria melhor para você?"

2.7.1 Convite, lead quente

"Maravilha! Já que você me disse que fez sentido, quero te convidar para uma conversa de 15 minutos, virtual, gratuita, sem compromisso nenhum e sem enrolação, onde vamos calcular exatamente quanto você tem para receber. Agora, se realmente fez sentido para você, tenho um horário disponível amanhã pela manhã ou hoje mesmo no final da tarde. Qual das opções seria melhor para você?"

Resposta que não seja dia e horário é objeção: vá para a aba Objeções.

2.8.9 Fechou: dia e hora em voz alta

"Fechado: [dia], às [hora]. Vou te mandar a confirmação no WhatsApp desse mesmo número. No dia eu te chamo antes só para confirmar. Combinado, ?"

Repita o dia e a hora. Depois: Handoff, qualificação "Qualificado" no 3C e card em Agendado no Bitrix.

O que aconteceu	No 3C
Qualificou (com ou sem reunião marcada)	Qualificado
"Agora não posso", "me liga depois"	Retornar (marque data e hora)
Falou com esposa, colega, outra pessoa	Recado com terceiro
Caiu, mudo, ninguém falou	Caiu/Sem contato
Tem advogado, processo ou acordo	Possui Advogado/Processo
Não quer, e o "não" é real	Sem Interesse
Pediu para não ligar mais	Pediu para não ligar
O número não é da pessoa	Telefone Incorreto

Sem dados do lead

Impedimentos (qualquer um desqualifica)

Interesse mínimo

Dores que apareceram

Guia rápido de qualificação

Temperatura

Detalhes

Dores, nas palavras dele

Objeções

Texto para colar no Bitrix

WhatsApp da Tarefa 1